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マーケティングオートメーションで実現できること

マーケティングオートメーションで実現できること

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2014年あたりから、「マーケティングオートメーション」というキーワードをよく耳にするようになった。直訳すると「マーケティングの自動化」という意味だが、英語版Wikipediaでは、Marketing Automationを「マーケティング活動をもとにスコアリングし、それに合わせたメッセージングをメールやソーシャルメディアのチャネルを使って行うことで、興味・関心のレベルから営業プロセスが行えるまでに育成すること、及びそのためのソフトウェア」と説明している。リードジェネレーションとリードナーチャリングを効率化してくれるソフトウェアということになるだろうか。

 実は、マーケティングオートメーションという言葉は決して新しいものではない。インターネットが普及する前の1980年頃にすでに言葉として使われており、1990年代後半の、いわゆるITバブルの時期には、アメリカでマーケティングオートメーションを掲げるソフトウェアが数多く登場した。ベンダーとしては、1997年に設立されたAnnuncioや、1998年に設立されたAprimoなどが有名である。当時はソーシャルメディアという概念はなかったものの、Webを使って「One to One」マーケティングが実現できるツールと期待された。日本でも輸入販売されたので、これらのベンダーの名前を聞いた記憶のある人も少なくないだろう。ただし、当時のベンダーは買収されるなどして、今ではほとんどが存在していない。

 当時の成功例としては、Amazon.comが導入したレコメンデーションシステムがあげられる。Amazonの導入したシステムがマーケティングオートメーションのすべてではないが、利用者の行動履歴や購買データに基づき、顧客が関心を持ちそうな商品の推奨やクロスセルなどのプロセスを自動化することに成功した。マーケティングオートメーションが実現できる一つの形を示したと言えるだろう。

 当然ながら、テクノロジーの進化に伴い、近年ではマーケティングオートメーションで実現できることも格段にレベルアップしている。調査会社Focus.comが公表しているインフォグラフィックによると、マーケティングオートメーションの機能としては、「コンテンツのスケジュール配信」、「ハウスリストの精緻なセグメント」、「戦略的なアップセル及びクロスセル」、「見込み客のスコアリング」、「キャンペーンマネジメント」、「効果測定・レポーティング」などに分類できる。これらすべての機能が一つのシステムで自動化できれば理想的だが、既存システムとの統合には時間も必要になる。「キャンペーンごとにランディングページを生成して、新規登録者に対してステップメールを配信する」など、自社にとって優先度の高い機能に絞ったツールを導入するのが現実的な選択かもしれない。

 今後、マーケティングオートメーションの考え方やテクノロジーが浸透すると期待されるのが、メールマーケティングの分野である。リードナーチャリングにおいて、メールマガジンの配信などメールマーケティングは欠かせないが、配信したメールにどんな反応をしたかというデータを解析し、次回配信するコンテンツ構成をパーソナライズしたり、受信者の興味度合いをスコアリングできる機能を搭載したツールも登場している。

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